Pocas compañías sobreviven con éxito los meses iniciales. La mayoría se queda en el camino por fallas asociadas a áreas clave del negocio. Consejos para lograr permanecer y crecer en el tiempo.
Por Agostina Pérez
Los negocios vienen cambiando de forma muy acelerada, en línea con las últimas tendencias de un contexto vertiginoso y las exigencias de los clientes, que tienen cada vez más claro lo que buscan consumir.
Por eso, en un mundo desafiante, la tarea de los emprendedores es poder adaptarse a las nuevas demandas para crear soluciones a las necesidades que se presentan, a través de marcas que generen identificación en el público y así puedan lograr la fidelidad.
Sin embargo, 9 de cada 10 empresas no sobreviven a los primeros tres años de vida y se ven obligadas a bajar las persianas. Así lo asegura un informe de la consultora Jsansalone Business GrowthConsulting.
"Actualmente un proyecto que no tenga un buen marketing, un entendimiento con su cliente y un buen manejo de la operación, está destinado a tener complicaciones", explica Juan Sansalone, fundador de la compañía que llevó a cabo el relevamiento.
El especialista indica que los comercios cada vez más dependen de promociones, descuentos y otras acciones de marketing, que, pese a los beneficios, les aumentan sus costos variables con el objetivo de vender más. "A nivel mundial van a seguir avanzando los que hagan bien el camino y aquellos que no pongan foco en entenderlo, van a seguir entrando en el 90% de las empresas que cierran durante los primeros tres años de operaciones", agrega.
Según la carta de despedida que escribieron 101 fundadores al cerrar sus empresas, los 10 principales motivos por los que fracasan las start-ups son: la oferta de un producto o un servicio que el mercado no necesitaba (42%), la falta de liquidez (29%), la conformación del equipo inadecuado (23%), la existencia de competidores más exitosos (19%), problemáticas con los precios o los costos (18%), la mala experiencia de uso del consumidor (17%), la falta de un modelo de negocio claro (17%), el desarrollo de campañas de marketing ineficientes (14%); la falta de atención de los mensajes del consumidor (14%) y el mal timing de productos o servicios (13%). También, lógicamente, hubo más de una empresa que mencionó varios de estos motivos.
Sansalone asegura que para no fracasar primero hay que entender sobre qué categoría se va a trabajar y analizar que el negocio tenga oportunidades de escalar en ventas. "Una vez que eso está aprobado, pasamos a estudiar si el producto puede venderse solo, o dicho de otras palabras, que tenga más demanda que oferta y si cuenta con una tecnología que nadie pueda copiar", comenta.
Con los estudios de mercado realizados se percibe que cada vez hay más intención de crear negocios propios, pero, según evaluaciones de la consultora, la gran mayoría de los titulares de los emprendimientos no tienen el conocimiento necesario para lograr superar los principales escalones o nacen con techos muy bajos.
"Actualmente, un negocio que no tiene un diferencial muy claro, que no esté respaldado por una tecnología innovadora y que no pueda tener un gran porcentaje de la operación automatizable, va a costar mucho más hacerlo crecer", indica el ejecutivo.
Recomendaciones para evitar errores
- Entender muy bien a la audiencia del negocio y preguntarles a las personas que la conforman qué les gustaría recibir.
- No venderle al público el producto o servicio, sino los beneficios del diferencial de la oferta.
- El marketing debe enfocarse en optimizar la experiencia del proceso de compra, no en la venta en sí.
- Si la gente no sabe que el producto existe, no lo va a comprar nunca. Entonces, hay que ocuparse de que se enteren de su existencia.
- Detallar qué hace el producto o servicio determinado, tratando de transmitir que puede hasta cambiarle la vida al usuario. Si se logra convencerlo de que lo necesita, no se necesitará vender. Por el contrario, los mismos clientes van a querer comprarlo.
- Definir con precisión cómo se realizará el proceso de ventas para predecir fácilmente el comportamiento de los clientes en pos de las operaciones futuras.
- No contratar personas para que se sumen al equipo si no estén alineadas al objetivo que se persigue. Llevar a cabo búsquedas laborales adecuadas para conseguir los recursos humanos que más estén en sintonía con el proyecto.
- Si no se entienden los números del negocio, el crecimiento no va a llegar, porque eso implica un grado desconocimiento sobre qué hacer.
- Rodearse de los mejores perfiles de profesionales de cada área.
